和銷(xiāo)售一樣，B端官網(wǎng)在設(shè)計(jì)時(shí)，也應(yīng)該帶著清晰的使命和目的。把銷(xiāo)售思維應(yīng)用到官網(wǎng)設(shè)計(jì)上，引導(dǎo)客戶(hù)在瀏覽完官網(wǎng)之后，就能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生濃厚的興趣，最終促成轉(zhuǎn)化與交易。

根據(jù)銷(xiāo)售思維的邏輯框架，我們可以梳理出來(lái)B端產(chǎn)品官網(wǎng)所應(yīng)該遵循的基本邏輯。簡(jiǎn)單羅列如下：

Part 01 前期準(zhǔn)備

古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。前期準(zhǔn)備主要是做市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀、競(jìng)品分析、客戶(hù)分析等，了解市場(chǎng)規(guī)模以及發(fā)展程度，掌握競(jìng)品的發(fā)展規(guī)模、官網(wǎng)建設(shè)，了解自己的產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)中的地位，熟悉客戶(hù)的使用場(chǎng)景、使用偏好等，從而對(duì)癥下藥，有針對(duì)性、差異性地設(shè)計(jì)官網(wǎng)。

了解行業(yè)現(xiàn)狀時(shí)，可除了常見(jiàn)的艾媒網(wǎng)、艾瑞網(wǎng)等，還有互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)咨資訊網(wǎng)、易觀數(shù)據(jù)、移動(dòng)觀象臺(tái)、中國(guó)報(bào)告網(wǎng)、友盟、阿里研究院、360互聯(lián)網(wǎng)研究報(bào)告、企業(yè)智酷、前瞻產(chǎn)業(yè)研究院等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的資料可供查閱。

Part 02 快速引入

官網(wǎng)首頁(yè)帶給客戶(hù)第一印象，因此，官網(wǎng)首頁(yè)一定要迅速抓住客戶(hù)眼球。在設(shè)計(jì)上，要求結(jié)構(gòu)清晰、布局規(guī)整；在UI上，要求配色舒服、整體風(fēng)格保持一致性與連貫性；在文案上，要求精簡(jiǎn)準(zhǔn)確，迅速引起客戶(hù)的興趣。

Part 03 激發(fā)興趣

在激發(fā)興趣時(shí)，常用的方法有3種：場(chǎng)景痛點(diǎn)、認(rèn)知對(duì)比、相關(guān)數(shù)據(jù)。

場(chǎng)景痛點(diǎn)即通過(guò)banner或者文案，引出場(chǎng)景痛點(diǎn)，點(diǎn)明矛盾，然后再提出自己的解決方案，這種方法常用在解決方案模塊中。

認(rèn)知對(duì)比即通過(guò)使用前后對(duì)比、行業(yè)對(duì)比等方法，直觀地加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知，凸顯自身的價(jià)值與優(yōu)勢(shì)，從而幫助客戶(hù)做出決策。

相關(guān)數(shù)據(jù)即通過(guò)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)、復(fù)購(gòu)率等來(lái)展示自己產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，這種方法通常用在產(chǎn)品介紹或者核心優(yōu)勢(shì)模塊中。

Part 04 產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹通常采用圖文并茂的形式，圖片或形狀要求形象具體，文案要求精煉概括。可以是產(chǎn)品架構(gòu)，也可以是核心功能介紹等。

在客戶(hù)了解了產(chǎn)品和服務(wù)后，他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)了嗎？當(dāng)然不會(huì)！B端客戶(hù)在花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這一步，尤其謹(jǐn)慎。所以，還要贏得客戶(hù)的信任。

Part 05 贏得信任

贏得客戶(hù)信任一般有3個(gè)辦法：權(quán)威背書(shū)、客戶(hù)證言、消除疑慮。

現(xiàn)在常用的權(quán)威分為媒體報(bào)道和合作客戶(hù)。媒體報(bào)道這里不再多講，在合作客戶(hù)上，90%的網(wǎng)站直接堆上一對(duì)大廠(chǎng)logo，但是在客戶(hù)眼里，這樣的權(quán)威背書(shū)水分太多，毫無(wú)可信度可言。于是有些企業(yè)采用了客戶(hù)證言的方式，通過(guò)錄制客戶(hù)使用效果的視屏或者加蓋公章的反饋，來(lái)增加背書(shū)與證言的可信度。

客戶(hù)的疑慮并不會(huì)再看了權(quán)威背書(shū)和客戶(hù)證言之后就完全打消，還需要通過(guò)自問(wèn)自答的方式，把客戶(hù)常見(jiàn)的問(wèn)題整理并展示出來(lái)，一一破解疑慮。同時(shí)也可通過(guò)試用等形式，消除疑慮，贏得信任。

Part 06 誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)

與線(xiàn)下的銷(xiāo)售不同，官網(wǎng)的促進(jìn)成交主要指的是客戶(hù)留資。因此，在官網(wǎng)合適的位置，要引導(dǎo)客戶(hù)留資，促進(jìn)成交。留資的對(duì)話(huà)框既要顯眼，又不能給客戶(hù)瀏覽網(wǎng)站造成阻礙。

經(jīng)過(guò)上文的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)官網(wǎng)就是一個(gè)輔助銷(xiāo)售的平臺(tái)，它以合適的展現(xiàn)形式，獲得客戶(hù)的認(rèn)可，最終促進(jìn)成交。