銷售市場上促銷的頻次和關(guān)注度持續(xù)拉漲?？墒?假如促銷無法把握住消費者的興趣點，只能事半功倍，而促銷目標消費群體掌握出錯乃至會讓店家反受促銷之害。

社會心理學告訴我們，掌握消費者的心理變化是促銷主題活動的重要。取得成功的促銷主題活動恰好是順著激起消費者的三個心理狀態(tài)――引起注意、產(chǎn)生興趣、掌握動因――而循序漸進進行的。

妙用方式提升關(guān)注

心理學專家強調(diào)，留意是消費者的心理狀態(tài)對一定物體的偏向和集中化。消費者注意力集中的的時間、水平與熱血的抗壓強度有關(guān)系，越發(fā)奇特的事情越能造成消費者的留意，刺激性的抗壓強度越大越能造成消費者的關(guān)心，消費者通常會被與眾不同的事物吸引。促銷主題活動要盡量設計方案出與眾不同的促銷方式，以吸引消費者的專注力。

使我們看來那樣一個事例。

南京鼓樓購物廣場企劃部已經(jīng)為促銷活動的策劃煞費苦心。大家都覺得，超低價、贈予、電影路演、競技游戲、抽獎活動這種傳統(tǒng)式促銷方式已讓消費者的視覺效果和心里疲憊，從來都是出力不討好。

“近點，盡管附近好多個大中型店家的促銷幅度越來越大，但促銷方法如出一轍，無非就是大放血、大超低價、大贈予等，宣傳海報、宣傳單滿天飛舞。如果我們也采用類似的藝術(shù)手法，一定會被覆蓋在促銷的海洋中?！惫?jīng)理眉頭緊鎖著說。

怎樣才能方案策劃出一場與眾不同的促銷主題活動呢?整體策劃人都是在左思右想。

“促銷方法是什么死的，可是促銷宣傳策劃的主要表現(xiàn)方式是活的，大家為何不在宣傳策劃表現(xiàn)方式上下功夫呢?”文案編輯小趙忽然擁有念頭，“大家為何不使用公司老板捐助的藝術(shù)手法，把展示牌制成銀行匯票或紙幣的模樣，讓宣傳策劃團隊手舉這種大牌子臨街宣傳策劃他們的超低價‘送物’主題活動呢?”

“把超低價促銷的含意用紙幣或銀行匯票圖象形象化表現(xiàn)出來，把超大的宣傳欄裝飾設計成大幅度‘紙幣’，一定能產(chǎn)生一道與眾不同、奇特的景色,并吸引全部路人的眼球!”方案策劃負責人小趙一下子蹦了下去。大伙兒都為這種念頭激動不已。

在全部促銷活動中，如同她們所料，舉起大幅度“紙幣”的腰鼓隊無論走到哪里，都引起了震驚。大家在被大幅度“紙幣”吸引的與此同時，也看見了大型商場的促銷信息內(nèi)容，大型商場的客流量因此大幅度升高，銷售總額也持續(xù)拉漲，全部促銷主題活動產(chǎn)生了意想不到的實際效果。

當代社會心理學說明，好奇心是人類個人行為的基本上動因之一。美國的邁克爾杰克遜萊斯大學李吉彥專家教授曾經(jīng)說過：“探尋與好奇心，似乎是一般人的天性，神密奧秘的事情，從來都是大伙兒較關(guān)注的目標?！边@些消費者不熟悉、不了解、不清楚或與眾不同的物品，往往是造成大家的留意，刺激性大家的好奇心理狀態(tài)。故事中的廣告宣傳策劃人們就是運用了人人皆有些求知欲設計方案出取得成功的促銷主題活動。

用心誘發(fā)激發(fā)興趣愛好

盡管千奇百怪的藝術(shù)手法可以把消費者吸引到店面或展示區(qū)，但是卻根本無法確保消費者一定對商品產(chǎn)生興趣。那樣，怎樣激發(fā)起消費者的興趣愛好呢?

心理學研究說明，當我們在觀察事物時，一般都是把這其中的關(guān)鍵一部分作為留意的目標，別的就做為主次要素被忽略，主要是因為人直覺具備可選擇性。一般來說，這些色彩鮮艷、樣子與眾不同、輪廓清晰、具備全面性并非常容易掌握的事情，比較容易吸引觀測者。因此在做促銷時，要科學研究市場定位的消費人群，依照他的心理特征設計方案促銷的藝術(shù)手法，并依據(jù)產(chǎn)品的特點開展展現(xiàn)與陳列設計，靈活運用POP、廣告宣傳和裝潢等要素，讓推銷產(chǎn)品的產(chǎn)品從宣傳背景中蹦出來，變成總體目標消費者留意的核心。

BILLY牛仔褲的邊界層廣告宣傳就是一個成功的例子。廣告畫面主要表現(xiàn)是指一對身穿BILLY牛仔衣服的俊男美女玩耍的情景――身體強壯的男人背著嫵媚迷人的女朋友，界面的下方是富有視覺沖擊力的廣告詞“別讓人盜走您的夢!”。數(shù)不清的年輕情侶在這里停留猶豫，她們被溫暖歡愛的夢鏡深深地吸引，并被激發(fā)選購的強烈欲望。

在銷售的情況下，一樣應注意上下消費者的興趣愛好。下面一個事例展示了一位促銷員如何通過生產(chǎn)制造詫異的心態(tài)進而激發(fā)起消費者的興趣愛好。

一位毛毯促銷員對消費者說：“您每日只花1毛6一分錢就能夠給臥房鋪平毛毯?！毕M者對于此事覺得好奇心。銷售員然后基督講道：“您臥房有12平米，大家廠的毛毯每平米為24.8元，共需297.6元。毛毯可使用5年，每一年按365日算，那樣均值出來，每日的耗費僅有1毛6一分錢?！变N售員最先生產(chǎn)制造營銷手段，造成他人的詫異，隨后精妙地突出了商品質(zhì)美廉價的特性，進而成功地把毛毯推銷產(chǎn)品拿了消費者。

要吸引消費者的興趣愛好，一定要嚴防唱獨角戲，那般不但枯燥無味，更會讓交流信息受阻。當場促銷工作人員除開要積極向消費者傳送商品和促銷信息內(nèi)容外，更重要的是誘發(fā)消費者提出疑問。一旦打開了互動型的問答，就意味著消費者的愛好早已被激發(fā)下去。 調(diào)準促銷鏡頭焦距

“走量”、“促銷人氣值高于一切”，直到如今，這種核心理念仍是許多店家掛一漏萬的促銷使命。但是下邊的事例剛好表明，僅有選準促銷的目標人群，掌握他的消費動機，才可以讓促銷的付出獲得有效的收益，相反則有很有可能因小失大。

新源百貨商店信息站的朱主管一直在考慮到商場里促銷主題活動存在著缺點：消費者的消費動機越來越難掌握，消費群越來越難選定。促銷主題活動雖然吸引了一些消費者，但它們僅僅一些水流一樣的匆匆過客，多關(guān)心打折商品。而市場的那種VIP消費者，她們?yōu)榇笮蜕虉龇瞰I了絕大多數(shù)的收益，卻體驗不上與之相對應的VIP服務項目，這也是不公平的。

會計小楊對促銷存在的不足也非常不滿意：在并沒有促銷主題活動的時，大型商場的客單量(消費者均值買東西額度)還可以保持在100元上下，只需一到促銷主題活動，客單量便會下降20%。盡管銷售總額的升高超出比較高，但是毛利率卻下跌了15%。

促銷主題活動已經(jīng)吞食企業(yè)的收益。

“我們?yōu)槭裁淳筒豢梢赃x定他們的消費群，指向消費者的購買動機，專業(yè)機構(gòu)一次只對于會員的促銷主題活動呢?”會員部的責任人小陸說，“我們應該專業(yè)為會員們打造一場可以考慮她們求實創(chuàng)新、求進、求奇、甄美、求名、求便的特點促銷主題活動，吸引大量會員變成他們的選購行為主體?！?

“這一想法相當不錯，我們可以通過短信、電子郵箱、傳統(tǒng)式信函等聯(lián)系方式來在線留言的會員，那樣既可以繞開電視機、雜志廣告等宣傳手段讓消費者造成的疏離感，增進與受眾人群的間距，又能夠提升她們交易的沖動?！逼髣澆控撠熑诵《嘀\善斷，“大家與此同時還能夠在門店附近懸架刀旗廣告宣傳、跨街拱形門、門頭橫幅、POP宣傳海報，擴張主題活動的氣勢，主題風格就定成‘圣宴，完美的愛送給可愛的人’。雖然是專業(yè)為會員們搞的促銷主題活動，但其實一樣能夠吸引別的消費者，僅僅一定要保證他們的會員能夠享有到特殊的工資待遇?！?

小吳然后講到：“會員盛典不可以24小時都開展，那么就并沒有新奇感了。我提議每晚8點至12點開展，這一時間段一般消費者的數(shù)量不多，不易危害到會員消費者的常規(guī)買東西。試著連續(xù)做1周，對我們來說，成功了雖然就是一個獲得，就算失敗了也不會有很大損害?！?

一眨眼，促銷的日子到。夜晚8點，新源百貨商店的所有管理者在大門口迎來當日進場的全部會員，每一個光顧新源百貨商店的會員消費者都得到了一張使用價值38元的買東西代金券，能夠在當日抵用現(xiàn)錢買東西。整場每一個產(chǎn)品都加入了促銷主題活動，較低2折，比較高不得超過8折。在這一一時段，會員積分兌換方法也由原先的每1元積1分，變動為每1元積1.5分，以刺激性會員的消費想法。與此同時，為了提高會員俱樂部的知名度，大型商場每晚邀約一位當?shù)刂耸吭趫鲩_展買東西抽獎活動，比較高榮譽獎為使用價值4500元的香港澳門兩人豪華游。

無處不在的獎賞激發(fā)會員們的限時搶購風潮。在接著的幾日，光顧會員盛典的會員消費者愈來愈多。會員的推動水平也像穩(wěn)賺一樣越滾越多，會員總數(shù)做到平常的12倍。經(jīng)統(tǒng)計分析，大型商場發(fā)覺會員盛典實際效果前所未有。每日在場的會員在5000人上下，每個人選購額度均值在200元前后，僅每天晚上8點至12點，大型商場的營業(yè)額就在百萬元上下。

尋找促銷性價比高比較大的人群，摸準這一人群的消費主觀因素，用火力點更為集中化的促銷方法鼓勵她們，新源百貨商店會員盛典的完成表明的恰恰是調(diào)準促銷鏡頭焦距的重要性。

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